空壓機(jī)設(shè)備銷售的特點(diǎn)是單位產(chǎn)品價(jià)值大，客戶成交周期較長(zhǎng)，成交過(guò)程中的變數(shù)較多，客戶決策相對(duì)理性，同時(shí)，對(duì)于銷售人員的要求較高。那么，怎么做好空壓機(jī)設(shè)備的銷售呢？
本文對(duì)于銷售過(guò)程中可能面臨的問(wèn)題做出逐一分析，希望能夠?qū)︿N售人員的銷售工作起到一點(diǎn)幫助作用。
第一、必須明白我們的產(chǎn)品是怎樣的
每個(gè)公司對(duì)于自己的產(chǎn)品都會(huì)有明確的定位，所以銷售人員要明白，自己的產(chǎn)品是以什么樣的賣點(diǎn)取悅客戶的?？諌簷C(jī)作為復(fù)雜的動(dòng)力設(shè)備，考量標(biāo)準(zhǔn)很多，比如能效等級(jí)和比功率，可靠性和換油換配件、大修周期、保修年限，排氣壓力、溫度和穩(wěn)定性等等，更細(xì)致到包括零部件配置，比如電機(jī)品牌、軸承品牌、變頻器品牌、過(guò)濾器品牌……這就要求銷售人員首先要完整地掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并能夠在面對(duì)不同的客戶時(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，怎么適合客戶的使用需求，而不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行價(jià)格比拼，或者僅考慮能否滿足客戶的用氣需求。
第二、必須明確主要的市場(chǎng)在哪里，客戶在哪里
不同的空壓機(jī)設(shè)備，其使用方向決定了不同區(qū)域的市場(chǎng)差異。銷售人員應(yīng)當(dāng)分析主要的市場(chǎng)在哪些區(qū)域，主要的客戶分布在哪些領(lǐng)域。當(dāng)銷售人員所選擇需要突破的市場(chǎng)屬于重要的市場(chǎng)，且該市場(chǎng)具有相對(duì)較大的需求，如果公司和銷售人員部署配合較好的話，可以預(yù)見(jiàn)在此市場(chǎng)中，將取得怎樣的銷售業(yè)績(jī)。
雖然都是空壓機(jī)，但是由于空壓機(jī)的功率、排氣量、排氣壓力等差異巨大，造成大機(jī)、小機(jī)、高中低壓等機(jī)型，面對(duì)的是完全不同層次的用戶。而在很多產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，或者某些單一工業(yè)類市場(chǎng)區(qū)域，比如電子制造企業(yè)聚集的地域、采礦業(yè)占絕對(duì)主導(dǎo)的區(qū)域等等，其對(duì)空壓機(jī)的需求就完全不同，這就導(dǎo)致不管是產(chǎn)品款型、特點(diǎn)，還是銷售方式、付款方式、售后等等，都要具有針對(duì)性。而作為空壓機(jī)廠家，對(duì)于重點(diǎn)工業(yè)區(qū)，就要有側(cè)重針對(duì)性的發(fā)展代理商渠道，設(shè)置辦事點(diǎn)，招兵買馬，拓展銷售業(yè)務(wù)。對(duì)某些產(chǎn)品線不全的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，更應(yīng)主動(dòng)尋找自己產(chǎn)品適銷對(duì)路的重點(diǎn)市場(chǎng)所在。
第三、深入了解客戶選擇你所銷售設(shè)備的常規(guī)考慮因素
不同的客戶，面對(duì)不同的產(chǎn)品加工需求，其對(duì)于空壓機(jī)設(shè)備各方面的要求是不同的。同樣，不同的客戶，由于其實(shí)力不同，進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間不同，對(duì)于自己客戶的把握能力不同，在區(qū)域市場(chǎng)中的位置不同，因此作為設(shè)備銷售的我們應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行不同的分類，針對(duì)不同的客戶，采用不同的突破策略。
集團(tuán)客戶的特點(diǎn)是什么，他們考慮什么因素?區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力的客戶，他們考慮什么?新進(jìn)入的行業(yè)參與者，他們又怎么突破行業(yè)障礙，取得自身發(fā)展?作為銷售人員，一定要去細(xì)細(xì)研究，判斷客戶選擇你所銷售的空壓機(jī)設(shè)備的常規(guī)考慮因素是什么，你的產(chǎn)品或你的服務(wù)怎么去滿足他，配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白采購(gòu)你的空壓機(jī)設(shè)備會(huì)怎樣為他創(chuàng)造價(jià)值。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，集團(tuán)客戶較重視設(shè)備的整體性能與公司的整體配合能力和服務(wù)水準(zhǔn);區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力的客戶考慮的多是該設(shè)備能夠怎么提升他的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力;剛進(jìn)入行業(yè)的客戶則主要考慮性能、價(jià)格、投入后的生產(chǎn)效率問(wèn)題等等。應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的客戶的內(nèi)在的選擇標(biāo)準(zhǔn)與尺度來(lái)決定銷售工作的重點(diǎn)與解決方案的選擇問(wèn)題，找出最恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)與接觸技巧。
第四、對(duì)于公司的成交客戶、成交區(qū)域、成交量、客戶背景做深入分析，明白客戶在何種情況下會(huì)選擇你的產(chǎn)品
已成交的客戶是空壓機(jī)設(shè)備銷售人員的寶庫(kù)。銷售人員必須深入分析每一個(gè)客戶之所以成交的原因，客戶選擇你是基于哪方面考慮的。對(duì)不同類型的客戶的成交過(guò)程分析得越充分，就越明白自己在市場(chǎng)中怎么面對(duì)不同類型的客戶。作為需要花費(fèi)較大金額設(shè)備的銷售與選擇，每個(gè)客戶的成交都不是偶然的。因此，對(duì)每個(gè)成交的客戶都應(yīng)當(dāng)仔細(xì)研究，看看客戶是相中了自家設(shè)備的哪些性能指標(biāo)?客戶的選擇在哪方面和銷售人員的努力相聯(lián)系?是否有較大影響力的第三方給了客戶信心，客戶在成交過(guò)程中都面臨哪些問(wèn)題，是怎么一一化解的?客戶的成交周期是多長(zhǎng)時(shí)間?公司是如何配合客戶的選擇過(guò)程的?
第五、對(duì)于自己所要開(kāi)發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)做全面了解，包括企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)、前期市場(chǎng)基礎(chǔ)、目前面臨問(wèn)題等
空壓機(jī)設(shè)備所面對(duì)的客戶群，相對(duì)于具體的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其需求總是受限制于各種條件的。第一就是在經(jīng)營(yíng)狀況一般的情況下，以前設(shè)備確實(shí)出現(xiàn)各種問(wèn)題了，難以滿足現(xiàn)在的生產(chǎn)需要了，才會(huì)考慮添加;第二是客戶的經(jīng)營(yíng)狀況良好，設(shè)備效率低，滿足不了現(xiàn)在的市場(chǎng)需要，因而需要添加;第三種情況是某些新投資的廠家，在添置設(shè)備時(shí)，可能需要采購(gòu)新的產(chǎn)品。
因此，面對(duì)具體的區(qū)域市場(chǎng)，首先要充分了解客戶的經(jīng)營(yíng)與需求狀況。由于空壓機(jī)設(shè)備投資的特殊性，一般廠家都會(huì)明確告訴你他們是否有此需求，因?yàn)榇箢~投入總是需要貨比三家，而且總要去廠家考察的，客戶寧可選擇的多一點(diǎn)。在了解到不同的客戶需求的同時(shí)，要分析根據(jù)其面對(duì)市場(chǎng)的不同、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品檔次的不同，實(shí)力與經(jīng)營(yíng)思路的不同，可能帶來(lái)的設(shè)備投入思路也不相同，因此需要設(shè)計(jì)不同的接觸、引導(dǎo)、說(shuō)服策略。
其次，必須了解區(qū)域內(nèi)其余競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)狀態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否設(shè)有辦事處?我們所接觸的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)接觸過(guò)?相對(duì)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品性能、價(jià)格、配套服務(wù)的哪些方面比我們的條件優(yōu)越?我們?cè)趺醋霾拍茏尶蛻魧?duì)我們有更高的期待，更信任，更愿意作為優(yōu)先考慮對(duì)象?
當(dāng)然，具體工作的深度與公司在當(dāng)?shù)氐那捌诓僮魉纬傻氖袌?chǎng)基礎(chǔ)大有關(guān)聯(lián)。如果區(qū)域內(nèi)公司原來(lái)就進(jìn)行過(guò)精細(xì)的深耕，有一些非常像樣的客戶在使用你的設(shè)備而且使用效果不錯(cuò)，那么銷售人員的工作就非常好做了。如果前期市場(chǎng)基礎(chǔ)不好，可能就需要更多的借助其它區(qū)域的良好影響和公司具備優(yōu)勢(shì)的配套服務(wù)了。如果你推廣的是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的新品牌，那么就更要設(shè)計(jì)整體的、具有某些特定吸引力的開(kāi)發(fā)流程了。經(jīng)過(guò)前面的步驟，銷售人員應(yīng)當(dāng)明確存在的大致問(wèn)題了，對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行梳理分析，看看哪些是自己能解決的?哪些需要公司配合?哪些需要技術(shù)人員配合?哪些需要領(lǐng)導(dǎo)配合?哪些需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明確對(duì)比?哪些需要公司的特殊傾斜?
第六、設(shè)計(jì)客戶開(kāi)發(fā)的基本流程，避免時(shí)間與精力的浪費(fèi)
在上述工作的基礎(chǔ)上，為了增強(qiáng)客戶開(kāi)發(fā)的有序性與有效性，銷售人員有必要根據(jù)具體客戶情況的不同，設(shè)計(jì)不同的客戶開(kāi)發(fā)流程。
為此需要確定計(jì)劃，列出每一階段的時(shí)間規(guī)劃與工作重點(diǎn)。有步驟、有策略、有深度地經(jīng)營(yíng)成交過(guò)程。在信息對(duì)稱方面，對(duì)客戶目前還需要接觸哪一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行何種程度的說(shuō)明，如何提議到公司考察?第二，在增強(qiáng)客戶信心層面，需要準(zhǔn)確判斷客戶表現(xiàn)淡漠、不愿接觸或不愿深入接觸的內(nèi)在原因，對(duì)癥下藥，一定要有針對(duì)性。其三，在尋求公司有機(jī)配合方面，之所以能提出“有機(jī)”的配合，是因?yàn)槊總€(gè)客戶關(guān)注的層面、重點(diǎn)、需求的特點(diǎn)有所不同，因此需要在對(duì)客戶重要的方面多做工作，客戶不看重的部分，再?gòu)?qiáng)調(diào)意義都不大。
突破成交障礙一般在客戶考察之后進(jìn)行?？蛻舢?dāng)然會(huì)同時(shí)考察好幾個(gè)廠家，那么怎么進(jìn)行考察后的關(guān)鍵性接觸呢?首先要會(huì)同公司分析客戶在考察過(guò)程中的每一句話，每一個(gè)表情，每一個(gè)動(dòng)作，判斷其內(nèi)在的心理活動(dòng)，以此設(shè)計(jì)下一步接觸要領(lǐng)。然后以合適的理由約見(jiàn)客戶，對(duì)于客戶擔(dān)心的、未確認(rèn)的、不認(rèn)同的內(nèi)容，做重點(diǎn)探討。如果準(zhǔn)備精心，說(shuō)服引導(dǎo)技術(shù)高超，當(dāng)然客戶會(huì)給你以驚喜的。
第七、充分借助公司力量，運(yùn)用參觀過(guò)程強(qiáng)化說(shuō)服引導(dǎo)
對(duì)于大型空壓機(jī)設(shè)備制造廠家來(lái)說(shuō)，客戶的參觀考察有著非同尋常的價(jià)值和意義。怎么把客戶的每一次參觀考察作為其專項(xiàng)投資決策過(guò)程的重要一環(huán)，大有學(xué)問(wèn)。因而怎么在客戶接待過(guò)程中塑造良好的企業(yè)形象，塑造企業(yè)良好的親和力，塑造企業(yè)的專業(yè)、專注、一切為客戶著想的服務(wù)思想非常關(guān)鍵。
作為銷售人員，對(duì)不同客戶的參觀考察，應(yīng)當(dāng)提前向公司說(shuō)明時(shí)間、參觀考察人數(shù)、客戶的考察重點(diǎn)、客戶的選購(gòu)意向、客戶對(duì)廠家的大致要求等內(nèi)容，讓公司明白針對(duì)這個(gè)客戶怎么做才能讓他的考察工作富有成效。怎么體現(xiàn)對(duì)于客戶的重視，怎么介紹產(chǎn)品，怎么把公司的技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)工藝的先進(jìn)與客戶的需求緊密地結(jié)合起來(lái)。作為生產(chǎn)空壓機(jī)的制造廠家，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)專用的表格，對(duì)客戶來(lái)訪前的情況進(jìn)行了解;同時(shí)對(duì)客戶在考察過(guò)程中的反饋與表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，以利于銷售過(guò)程順利推進(jìn)到下一階段。
第八、突出整體優(yōu)勢(shì)，辯證分析，設(shè)計(jì)專項(xiàng)解決方案
普通客戶，做好上述工作就基本可以了，但對(duì)于一些重要的、對(duì)公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的客戶，還需要進(jìn)一步思考如何突出公司的整體優(yōu)勢(shì)，如何針對(duì)客戶的需求進(jìn)行辯證分析，如何為客戶設(shè)計(jì)專項(xiàng)的解決方案，從而體現(xiàn)公司的成熟和對(duì)客戶大額投資的重視程度。
整體優(yōu)勢(shì)，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⑵恋恼踪Y料來(lái)體現(xiàn)，需要專業(yè)的、成熟的話術(shù)體系來(lái)表達(dá)，需要從客戶見(jiàn)面起，就能夠讓客戶自然而然地進(jìn)入公司為他所設(shè)計(jì)的成交系統(tǒng)之中，從而讓他意識(shí)到公司的規(guī)范、層次、水準(zhǔn)與格調(diào)。當(dāng)然，整體優(yōu)勢(shì)離不開(kāi)生產(chǎn)空間，離不開(kāi)生產(chǎn)設(shè)備，離不開(kāi)技術(shù)、軟件、創(chuàng)新、程序——這就要看自己所服務(wù)的公司如何向客戶體現(xiàn)這些東西了，并不僅是一個(gè)銷售人員就能決定的。
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